業務銷售技巧分享-活到老學到老

Oct 24, 2024 | post, 學習

Harley_Davidson_4

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了。
問題：隻講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。

2、商販二:老太太又到一個攤子，問:“你蘋果甚麼口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了。
問題：對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。隻限於培訓聽到的知識，應對不了客戶。

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。
問題：客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。

4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?” 商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”（探求需求） “我想要酸一些的”老太太說。
商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）
商販說：你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手） 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。
商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）”，老太太說： “是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
商販說：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”商販稱贊著老太太，
商販又說：他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），商販有說了：要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。 老太太被商販誇得開心，說道“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！）

四個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？
1. 有跟客戶多說說話，了解客戶需求嗎？客戶最在乎什麼呢？
2. 有發掘客戶更深的需求嗎？一般客戶不見得在剛開始時就有信任，如何得到客戶信任才能發掘更深的需求呢？
3. 在跟客戶聊天中，有適度恭維，拉進與客戶之間的距離嗎？有融入客戶的生活環境，用客戶的角度跟客戶聊天嗎？
4. 有分享給客戶自己的成功案例及成功經驗嗎？有將成功案例的<證據>傳給客戶看嗎？客戶信任自己嗎？有圖有真相，客戶有看到圖片嗎？
5. 有讓客戶構建情景，引發憧憬嗎？讓客戶心中充滿想像力，讓客戶覺得找我們是對的決擇嗎？如何讓客戶了解之前的成功案例，客戶自己也會是下一個成功案例？
6. 該簽約的時間到了嗎？還是要再等一下？是否在適當時間逼客戶簽約？還沒成熟之前就逼客戶簽約有可能讓煮熟的鴨子飛了，太晚逼客戶簽約有可能讓客戶被競爭對手搶走了，有掌握關鍵時間逼客戶簽約嗎？
7. 有掌握到客戶的<感覺>嗎？客戶跟自己之間的感覺對了嗎？客戶感覺有了，什麼都有了。
8. 有在適當時機巧妙的讓客戶最大化購買最多產品或服務嗎？有站在客戶思考購買更多服務是對客戶最有利的？如何避免強迫推銷卻又讓客戶心甘情願的購賣最多產品或服務？
9. 如何讓客戶產生願景呢？如何勾化美好的未來給客戶呢？如何讓客戶產生希望相隨有夢最美的願景呢？
10. 有適度準確的拍客戶馬屁嗎？請注意千萬不要拍到馬蹄子上，千萬不要聰明反被聰明誤。如何適當的稱讚客戶呢？
11. 如何敲釘轉角將單踏實？如何不要讓客戶有反悔的機會呢？客戶會不會簽約後再去其它地方比價呢？客戶會不會簽約後被別人或競爭對手洗走呢？客戶是不是心甘情願的簽約呢？如何讓客戶在簽約後產生更堅定的信心呢？
12. 如何建立客戶黏性？如何讓客戶信任自己呢？
13. 如何讓老客戶介紹新客戶呢？如何創造客戶最高滿意度呢？如何跟客戶之間創造雙贏呢？

相關閱讀：

Recent Posts